Juillet 2020. Des flacons design en verre renforcé attirent l’attention sur Instagram. L’esthétisme des produits et la transparence du discours plaisent. Lancée avec une cinquantaine de références du quotidien ré-enchantées, la marque What Matters séduit de plus en plus d’abonnés, qui deviennent, pour beaucoup, des clients. La DNVB (Digital Native Vertical Brands) française, c’est-à-dire une société qui s’est lancée sur le digital, compte en quelques mois plus de 15 000 abonnés sur Instagram. Trois ans plus tard, elle en réunit 75 000.

Instagram, source de revenus et pourvoyeur de business retail

Charlotte Catton et Franck Ladouce, cofondateurs de l’entreprise, savent, par expérience, que sans un gros budget média, la marque ne décollera pas. S’ils attaquent assez sagement en investissant 50 euros par jour pour sponsoriser leurs publications Instagram, ils intensifient rapidement ce poste de dépense, jugé rentable. « Il y a deux manières de dépenser son argent sur Instagram : pousser de beaux visuels pour accroître la notoriété de la marque, sans vraiment savoir si cela mène à des ventes ; ou opter pour une stratégie de performance impliquant que la communication doit être rentabilisée par les commandes passées en parallèle, raconte Charlotte Catton. Nous avons choisi cette dernière et avec le recul, nous aurions dû investir beaucoup plus au démarrage. L’effet nouveauté est un gros facteur de vente. »

Son succès, la marque le doit aussi au lien de proximité qu’elle parvient à tisser avec ses abonnés. Un membre de l’équipe se charge de répondre à tous les commentaires et questions dans un délai de deux heures, en adoptant un ton toujours agréable et un vouvoiement respectueux et chaleureux. « La qualité de ce lien repose aussi sur le parti pris d’amener le sujet de la réduction du plastique et de la préservation de l’environnement sans jamais susciter la peur ni culpabiliser. Nous valorisons le changement par le plaisir et nos publications sont toujours joyeuses et positives. »

Du développement commercial digital aux points de vente physiques

Une stratégie qui s’avère payante pour What Matters qui réalise 2 millions d’euros de chiffre d’affaires sur Instagram et Facebook en 2021. Si le réseau social est la principale source de revenus durant les premiers mois, il se révèle également être un excellent pourvoyeur de business retail et physique. Pharmacies, concepts stores et grands magasins contactent l’équipe après avoir découvert les produits What Matters sur les téléphones des acheteuses. « C’est ainsi que nous avons pu investir un grand stand de 30 m2 au Printemps Haussmann dès septembre 2021 ! »

Après deux années d’hyper croissance et une levée de fonds de 4 millions d’euros, l’entreprise entend aussi continuer à innover, tant sur ses gammes de produits que sur la question du packaging rechargeable au sens large. L’équipe œuvre aujourd’hui pour pérenniser la marque, notamment en diversifiant ses canaux de distribution, toujours en digital mais aussi en retail auprès des professionnels de l’hôtellerie.